What is the importance of talking about your value?
This question is relevant to all of us, all the time, whether it's in personal or business relationships, but it's given more attention during the sales process.
When I sell and showcase a product's value, I am basically not selling anything - I am simply explaining how the other side can use the product to achieve their goals.
Below is an example:
A product that's valued by the organization is that it saves money (since it allows one to get a bigger picture of finance on something, improve other processes that are directly related to money, etc).
The value for the company is streamlining and saving money.
How? It's the way the product works - such as: "We provide a dashboard that provides data on areas that were blind spots before, and by using our product, now you can improve them", or - "We recognize XYZ and improve ABC, which helps to reduce costs".
But - there is more than that - you should ask yourself - what is the value of the product to your champion?
For example - if your product saves money in the CISO’s area, the value is also by positioning the CISO as an expert that also saves money for the company (with no damage to the other aspects of work).
Value is accessible when the customer can clearly see why he needs the product (in sales, it's called making the prospect understand why it's a MUST-HAVE product). But, again, do it by presenting value.
Riseup did that amazingly. Several of their ads provide the value of saving money, but take it to a deeper level: arguing with your partner.
They presented data showing many married couples argue about finances. By using their product, you'll save money but also have less arguments with your partner. It's brilliant.
Bottom line - when you tell your story - think of VALUE.
What is the value of your product to the organization and to the customer?
Talk about VALUE, and the message will be clearer
מה הערך שלכם?
השאלה הזו רלוונטית לכולנו, כל הזמן.
היא מקבלת הרבה יותר מקום בתהליכי "מכירה".
למה המרכאות?
כי כשאני מנגישה את הערך של המוצר - אני לא מוכרת כלום, אני פשוט מנגישה את מה שאפשר לעשות בעזרת המוצר ואיך זה יכול לתרום לצד השני.
קבלו דוגמא -
חברה שהמוצר שלה חוסך לארגון כסף (כי הוא מאפשר תמונת מצב פיננסית על משהו / מייעל תהליכים אחרים שמתקפמלים ישירות לכסף כו') -
הערך שלה לארגון - יהיה ייעול/חסכון כספי
איך? זה כבר מה שהמוצר עושה -
למשל, ע"י דשבורד שמאפשר תמונת מצב לאיזשהו בליינד ספוט שהיה עד עכשיו וכך אתם יכולים לזהות את המקומות שבהם אתם מבזבזים יותר ולחסוך / ע"י זה שהמערכת שלנו מזהה xyz ומייעלת abc וכו'
אבל - יש עוד הרבה מעבר לכך.
מה הערך שהמוצר נותן לצ'מפיון שלו?
אם המוצר חוסך כסף בדומיין של ה-ciso למשל, אז הערך, עבורו, הוא גם במיצוב שלו בתוך הארגון - עם הטעמה של כלים שיחסכו כסף לארגון ולא יפגעו בטיב העבודה וברמת האבט"מ.
הנגשה נכונה של הערך - היא זו שתאפשר ללקוח לראות בצורה ברורה למה הוא צריך את המוצר.
מי שעשו את זה בצורה מדהימה בעיניי, הם RiseUp
נתקלתי במספר פרסומות שלהם שהציגו את הערך של החסכון הכספי והנגישו את זה ברמה עמוקה יותר - הריב עם בן הזוג.
הם הציגו נתונים על כך שהרבה מהזוגות רבים על העניין הכלכלי, ואז - המוצר שלהם לא רק חוסך ללקוחות כסף, אלא נותן ערך ברמה הרבה יותר עמוקה - הוא יחסוך להם הרבה ריבים כל ניהול הכסף! זה גאוני.
שורה תחתונה - כשאתם באים לספר את הסיפור של המוצר שלכם, תחשבו ערך.
מה הערך שהוא תורם לארגון שלו אתם רוצים למכור, ולאדם שלו אתם רוצים למכור?
תנגישו אותו, והמסר יעבור בצורה הרבה יותר ברורה.
Comentários