Early-stage entrepreneurs know this well.
They're initially working on so many things - product, technology, sales, business model, fundraising, marketing, etc.
And within all this complexity, there's an understanding that sales are the foundation that indicates the business's continuity, so we invest in them.
But are we giving them the "respect" and attention they deserve?
--------------
Have you heard the saying, "What you focus on grows"?
That's exactly it.
When I focus on my sales and direct my attention to them, they will grow.
One of the ways to do this is to hold a weekly pipeline status meeting.
This can be your own status meeting (if you're the only one selling), or it can be with someone else in the organization involved in sales.
A weekly pipeline status (which must be set in the calendar, once a week) gives us focused time to stop and zoom in on sales.
During this time, I go through every lead and make sure I know its status and where it stands, and I ask one very important question:
"What can I do to move things forward?"
This is a critical question. It gives me an indication of what my blockers are right now:
For example – The client needs to get back to me to schedule another call >> I’ll ping them and send a reminder.
I sent the client references to talk to and haven’t heard back yet >> I’ll check if they received the email and ask if they need anything else, or follow up with the references to see if contact was made, etc.
The point is – there’s always something that can be done to move things forward.
This question helps us think about how we can take to push the process along.
I know it's easier to ask this when we're facing someone else (as I did when I managed sales teams in the past), but when we're doing this status check on our own, especially when there isn't yet a serious sales team, it's very easy to overlook it.
We tend to review the leads, know what's happening with each one, and then move on.
But this question is what will truly advance processes.
There's no sophistication or genius here, just one simple question that helps us understand what needs to be done to move processes forward.
שאלה אחת שאתם צריכים לשאול את עצמכם ב Sales status (וגם - למה קריטי לקיים אותו אחת לשבוע)
יזמים בתחילת הדרך מכירים את זה מעולה.
הם עובדים על כ"כ הרבה דברים בהתחלה - מוצר, טכנולוגיה, מכירות, מודל עסקי, גיוס כספים, מרקטינג וכו'.
ובתוך כל המכלול הזה, קיימת ההבנה שהמכירות זה הבסיס שייתן לנו איניקציה לגבי ההמשכיות של הביזנס, אז אנחנו משקיעים בהן. אבל האם אנחנו נותנים להן את ה"כבוד" והמקום הראוי?
-----------------
מכירים את המשפט "כל דבר שנשים עליו פוקוס - יגדל"?
אז כזה.
כשאני שמה פוקוס על המכירות שלי ומוכוונת מכירות, הן יגדלו.
אחת הדרכים לעשות זאת - היא לקיים סטטוס פייפליין אחת לשבוע.
זו יכולה להיות ישיבת סטטוס בינכם לבין עצמכם (במידה ואתם הפונקציה היחידה שמוכרת) והיא יכולה להיות עם מישהו נוסף בארגון שמעורב במכירות.
סטטוס פייפליין שבועי (שחייב להיות קבוע ביומן, אחת לשבוע), מאפשר לנו זמן עצירה ממוקד, מפוקס על מכירות.
בזמן הזה, אני עוברת על כל ליד ומוודאה שאני יודעת מה הסטטוס שלו ואיפה הוא עומד, ושואלת שאלה אחת מאוד חשובה - "מה אני יכולה לעשות כדי לקדם את התהליך?".
זו שאלה סופר קריטית. היא נותנת לי אינדיקציה מה הבלוקרים שלי כרגע:
למשל - הלקוח צריך לחזור אליי לתיאום שיחה נוספת >> אני אעשה לו פינג ואתזכר
שלחתי ללקוח רפרנסים לדבר איתם וטרם חזר אליי >> אני אבדוק שקיבל את המייל ואשאל אם צריך משהו נוסף / אבדוק עם הממליצים אם יצר איתם קשר וכו'.
הנקודה היא - תמיד יש משהו לעשות כדי לקדם.
והשאלה הזו עוזרת לנו לחשוב על הדברים שאנחנו יכולים לעשות כדי לקדם את התהליך.
אני יודעת, יותר קל לשאול אותה כשאנחנו עומדים מול מישהו אחר (כך עשיתי עם צוותי סלס שניהלתי בעבר), ואילו, כשאנחנו עושים את הסטטוס הזה בינינו לבין עצמנו, בטח שעוד אין צוות סלס רציני, מאוד קל לפספס אותה. אנחנו נוטים לעבוד על הלידים, לדעת מה קורה בכל אחד מהם, ולהתקדם הלאה.
אבל השאלה הזו היא מה שבאמת תאפשר לכם לקדם תהליכים.
אין פה תחכום או גאונות, פשוט שאלה אחת שגורמת לנו להבין מה צריך לעשות כדי לקדם דברים.
Comments