I believe that early-stage startups should conduct sales calls in a Co (two people from the startup are present in the conversation).
At first glance, this might seem like a waste of time, especially at the beginning when there are a million tasks and every minute is critical. But it helps so much in refining the sales process and the pitch that I see it as a must.
Typically, one person will lead the conversation and be the main point of contact (let's call them X), and the second person will act as a sort of "silent observer" (let's call them Y).
In practice, Y's role is to analyze the situation, gather information, and assess it.
What does that mean?
While X is speaking with the prospect, presenting the system, listening to their challenges, and focusing on having a successful sales conversation, Y (the silent observer) is responsible for looking at the situation with a critical eye.
Y hears X speaking and watches the client’s reactions.
They can notice what excites the prospect, how they react when something is unclear, or when they appear confused or hesitant about something.
Why is this so important, especially in the early stages?
Because it helps us fine-tune our sales meetings throughout the process.
If we see that a particular example resonates with all our prospects, we’ll know to use it more.
If we notice that certain information we’re presenting isn’t clear to the prospect, we’ll know to change the narrative or elaborate.
If we leave the meeting without clearly understanding what the prospect thinks about our solution, we’ll learn to sharpen our messaging and ask different questions.
These are not always insights we can pick up on during the sales conversation itself - because our focus is on selling.
Experienced entrepreneurs and salespeople will already know how to evaluate themselves during these meetings and improve from one meeting to the next.
Still, sometimes having an additional observer to give feedback after the meeting allows for new perspectives we hadn’t considered before.
(Pictured: my Co, who may only be a distraction during sales calls, but is my life).
אני ממש מאמינה שסטרטאפים בשלבים ראשוניים צריכים לבצע מכירות ב-קו (2 אנשים מצד הסטארטאפ שנמצאים בשיחה).
על פניו זה אולי נשמע כמו בזבוז זמן (בטח בהתחלה, כשיש מיליון משימות וכל דקה קריטית), אבל זה כל כך עוזר לחדד את תהליך המכירה ואת הפיץ', שזה ברמת מאסט בעיניי.
לרוב, מישהו אחד יוביל את השיחה ויהיה הפונקציה העיקרית (נקרא לו X), והאדם השני יהיה סוג של "צופה שקט" (נקרא לו Y).
בפועל, תפקידו של Y הוא לאבחן את הסיטואציה, לאסוף מידע ולנתח אותה.
למה הכוונה?
בעוד X מדבר עם הפרוספקט ומציג לו את המערכת / שומע על האתגרים שלו ועסוק בלקיים שיחת מכירה מוצלחת, Y (הצופה השקט) אחראי להסתכל על הסיטואציה בעיניים ביקורתיות.
הוא שומע את X מדבר, ורואה את התגובות של הלקוח.
הוא יכול לזהות ממה הפרוספקט מתלהב, מתי הוא מרים גבה כי משהו לא ברור לו ומתי הוא נראה מבולבל או תוהה על קנקנו של משהו.
למה זה סופר חשוב, במיוחד בשלבים ראשונים?
כי זה יעזור לנו לדייק את פגישות המכירה שלנו לכל אורך הדרך.
אם נראה שאיזו דוגמא מסויימת מדליקה את כל הפרוספקטים שלנו, נדע להשתמש בה יותר.
אם נראה שיש מידע מסויים שאנחנו מציגים והפרוספקט לא מבין אותו - נדע לשנות את הנרטיב / לפרט.
אם נראה שהוא כבר עייף - נדע לקצר.
אם נבין שיצאנו מהשיחה ולא ברור לנו מה הפרוספקט חושב על הפתרון שלנו - נלמד לדייק את המסרים ולשאול שאלות אחרות.
העניין הוא, שלא תמיד אלו תובנות שאנחנו יכולים לזהות תוך כדי שיחת מכירה - כי הפוקוס שלנו הוא על למכור.
יזמים ואנשי סלס מנוסים כבר ידעו להיות ביקורתיים כלפי עצמם בפגישות האלו ולשפר מפגישה לפגישה. ועדיין, לפעמים, לצרף צופה נוסף מהצד שיפדבק לאחר הפגישה - מאפשר זוויות חדשות שלא חשבנו עליהם (הדג לא רואה את המים שבהם הוא שוחה וכזה).
(בתמונה - הקו שלי, שאמנם רק מפריע בשיחות מכירה, אבל הוא החיים)
Comments